Please reload

Korábbi bejegyzések
Bejegyzések

A sales vége, avagy szükség van-e értékesítőkre a digitális korban?

February 21, 2017

 

Talán 2015-ben történt, hogy a világ egyik legnagyobb autógyártója a Google-el együtt megvizsgálta, ügyfeleik milyen vásárlói utat járnak be, amikor autót vásárolnak. A felmérés során többek között azt is megnézték, hogy a végső döntésükben milyen szerepe van a világhálónak és a közösségi hálózatoknak. Az eredmények azt mutatták, hogy a fiatal -jellemzően Y generációs- vásárlók nagyon konkrét igényekkel érkeztek a szalonba, és az extrák, szín és a motorválaszték kérdésén túl nem hagytak teret az értékesítőknek. Az eladók arról számoltak be, hogy az elmúlt 10 évben, de főképp az utolsó pár évben fordult nagyot a szakma, és úgy érzik nincs már ráhatásuk a vásárlóra. Mi változott? 

 

Az internet és a közösségi hálózatok elterjedésével radikálisan megváltozott a vásárlás módja, helye és folyamata. Míg régen (az internet előtt) a reklámok és az értékesítő volt az első és gyakran egyetlen forrása az információnak, 2017-ben a LinkedIn-től az Árukeresőn át a Google-ig számtalan módja van annak, hogy vállalati vagy lakossági beszerzéseinket  a szükséges információval megtámogassuk. A Salesforce kutatása azt mutatja, hogy az Y generációs vállalati vásárlók 85 %-a érzi úgy, hogy a technikai fejlődés sokkal edukáltabbá tette őket. Mit jelent ez? A korábban egyoldalú információ elérés megszűnt, az értékesítők a döntési folyamat kb. 70 %-nál találkoznak az ügyféllel - amikor a döntés már nagyjából készen van. Egyes kutatások szerint 2020-ra a vásárlások több mint 80 %- a emberi interakció nélkül történik majd.  

 

Hogyan lehet akkor hatni a vásárlóra? Hogyan tud egy vállalat belépni a vásárlói út azon szakaszába, amikor a döntés megszületik? Amennyiben elfogadjuk, hogy a korábbi módszerek (hideg hívás, hagyományos reklám....) nem hatékonyak a digitális korban, felismertük a problémát magát.  Az egyik ilyen megoldás a Nyugat-Európában egyre jobban terjedő gondolkodásmód, a social selling, más néven a közösségi értékesítés lehet. 

 

Ezt az új módszertant sokan, sokféleképpen próbálták megfogalmazni az utóbbi pár évben: 

 

1. A Hubspot szerint  a social selling egy közösségi eszközökkel megtámogatott értékesítési forma. 

 

2. Jill Rowley amerikai véleményvezér és blogger –aki többek között az Oracle és a GE közösségi értékesítési stratégiáját segítette ,- azt mondja, minden a „connected” vásárlóról kell hogy szóljon, és az ő igényeiről. Ha nem így van, akkor cégünk hamarosan el fog tűnni, mert nem találkozik az igényekkel. Nála figyelhető meg az a fő gondolat, hogy soha nem voltak még ennyi információval ellátva a vásárlók, mint most, a digitális korban. 

 

3. Tim Hughes, a „Social selling” könyv szerzőjének véleménye az, hogy maga a social selling egy egyszerű reakció arra, hogy megváltoztak a vásárlási szokásaink.  

 

Bármelyik gondolat is álljon közel hozzánk, a social selling arról szól, hogyan használjuk értékesítőként a digitális eszközöket. A cél ugyanaz - elérni a modern vásárlót, és hatni rá.  A közösségi hálózatok és a tartalom tudatos és professzionális használatával már szép eredményeket lehet elérni, feltéve, ha elfogadjuk – itt most nekünk kell változtatnunk a módszereinken, és mindez egy hosszú távú stratégia része.  Természetesen hatalmas szerepe van a vállalati szintű bevezetésnek, a tréningeknek, és kihagyhatatlan a sales és marketing egymás melletti, nagyon szoros kooperációja.  

 

Nem értékesíteni kell többé, hanem edukálni, segíteni a vásárlót a vásárlói úton. Teljesen mindegy, hogy autót, szoftvert vagy szolgáltatást árulunk, a vásárlók információra vágynak, és olyan értékesítőre, aki nem tukmál és elad, hanem segít és utat mutat. Így születik meg a „consultant” típusú B2B eladó archeotípusa („social seller”), akinek van jövője, míg a hagyományos sales-t folytatók egyre sikertelenebbek lesznek. 

 

 

Források:

State of the connected customer - http://www.salesforce.com/research/

 

Gartner Customer 360 Summit 2011, Gartner,

2011 https://www.gartner.com/imagesrv/summits/docs/na/customer-360/C360_2011_brochure_FINAL.pdf

 

https://blog.hubspot.com/sales/topic/Social-Selling

 

https://blog.hubspot.com/sales/social-selling-jill-rowley

 

 

Share on Facebook
Share on Twitter
Please reload

Kövess minket
Please reload

Kulcsszavak
Please reload

Archív
  • Facebook Basic Square
  • LinkedIn Social Icon